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杠上眼镜行业8年这位清华理工男像优衣库那样开
 

  B端是只“肥羊”,在确定品类方面,E光学从企业种类及城市两个维度,研究B端企业用户对眼镜的偏好并进行选品。

  ✦眼镜行业一直以“暴利”著称,并奉行每增加一个流通环节,价格就升至前一环节3倍的“乘3乘3”法则。

  行业里流传一句“乘3乘3法则”——每增加一个环节,眼镜的价格就变为前一个环节的3倍。而一副眼镜从工厂生产出来到最终货柜售卖,中间需要经品牌商、代理商等层层中间商之手,还需要加入人员、店铺租金等成本,你可能不敢相信一副千元眼镜的出厂价格可能只有十几块钱。

  这是樊喆2008年从一个开眼镜厂的朋友那里得到的消息。当时,阿里巴巴、京东等电商巨头正处红利期,樊喆觉得,电商渠道能够缩短眼镜流转的中间流程,他便选择先从太阳镜、护目镜等无需线下验光的眼镜品类切入在电商平台销售。自此,樊喆的事业便与眼镜彻底“杠上了”。

  虽然一路上磕磕绊绊,但樊喆一直觉得自己很幸运,在适当的节点对商业模式及时进行转变。比如,他曾在O2O企业烧钱大战中拒绝融资。

  “幸亏,我们没有在O2O企业疯狂烧钱补贴的环境下进行融资”,在落座于望京CBD的线下眼镜体验店里,E光学创始人樊喆回忆往事时,依旧能够从他眼中看出,他对自己当初不拿融资之举深感明智。

  樊喆认为,如果当初拿了VC的资金,或许自己也会有恃无恐地投入到烧钱补贴大战中。“我和几个创业伙伴一起凑出200万元作为资金支撑”,正因为用的是自己的钱,樊喆团队对“盈利”的探索更执着。

  E光学通过线上官网、APP端以及线下体验店等渠道进行引流,为企业提供上门配镜服务。其货源供应方既有Prada、Gucci、Dior等国际大牌眼镜,也有来自于日韩、欧美的小众眼镜品牌。

  目前,E光学已经获得联创永宣300万人民币天使轮投资。从2015年年底成立至今,E光学获得160多家企业用户,其中不乏中国移动、中国联通、百度、阿里巴巴、京东、美团等大企业。

  樊喆原是工科男,却对做生意特别有兴趣。2001年,他从清华大学机械工程专业毕业后,便直接进入U盘制作公司“爱国者”从事销售工作;2004年,恰逢美国电商网站eBay风靡一时,并且美元对人民币汇率较高,樊喆通过eBay将国内服装销往国外,这让他为后续创业赚得“第一桶金”。

  不过,从事眼镜行业创业好景并不长。2012年,各类电商平台纷纷涌现,京东、阿里巴巴等电商巨头流量不断被分散。樊喆隐隐感觉到,电商红利期正在慢慢褪去,他的网店流量也正被其它自建官网的眼镜生产厂商分食。

  转型,迫在眉睫。2014年,58到家、河狸家等一批O2O上门服务企业崭露头角,樊喆得到启发:眼镜行业也可以采取上门服务的方式。

  “在眼镜行业,太阳镜、护目镜等非处方镜只占据20%市场,而需要线下验光配镜的近视眼镜占据市场的80%”,为何不尝试为用户提供上门验光服务,从近视眼镜市场中也分一杯羹?于是,他拉起团队用O2O模式玩转眼镜行业。

  但樊喆坚决反对烧钱,“做生意一定要赚钱”。时下各类O2O企业争相通过烧钱补贴获取用户,樊喆思索着:是否能够既赚钱又上门服务好用户?一次,在百度进行宣传的活动让樊喆看到希望。“原先只是抱着宣传的心理去百度销售眼镜,没想到在现场销售额达到6万多元”,感到意外的同时,也了解到B端市场是一块“肥羊”。自此,E光学从服务C端转变为服务B端。

  “我性格外向,也擅长运营圈子”,确定做企业用户上门服务能够获得正向现金流之后,樊喆开始发挥自己玩转圈子的能力。圈子的力量的确让E光学尝到甜头:通过股东介绍种子企业用户;以众筹方式引入房产商作为股东,以此降低线下体验店租金;集聚企业行政人员圈子获得良性口碑。“中国移动、中国联通等企业用户就是通过股东介绍获取的。”

  樊喆打起线下体验店的主意,缘起于E光学天使投资机构联创永宣创始人冯涛的建议。

  冯涛告诉樊喆,开眼镜线下体验店可以为E光学进行品牌背书,并且也能够帮助E光学进行线下引流。为方便吸引企业用户,樊喆会选择企业分布较为密集的CBD区域作为店址,今年6月6日,E光学第一家线下体验店开在望京,后面会陆续向中关村、国贸和金融街扩展。第一家地址设立在望京,源于他调查北京各大写字楼荟萃之地,发现相比较于中关村等地而言,望京周边眼镜店较少,“这有利于E光学迅速在望京塑造品牌。”

  “望京SOHO就是我们通过众筹方式引入的股东,因此租金成本很少。”樊喆告诉小饭桌,后续也会考虑将这种方式引用在其它选址上。

  樊喆告诉小饭桌,他有意通过宣传活动认识企业负责行政业务的人员,“很多企业平时会给员工发放诸如蛋糕、免费按摩等福利,E光学也会通过结识企业行政人员向公司间接推销眼镜。”通过这种方式,E光学逐步拓展在企业中的口碑。

  在确定品类方面,E光学从企业种类及城市两个维度,研究B端企业用户对眼镜的偏好并进行选品。“多数企业用户都是集中在20岁~35岁之间的白领”,樊喆通过调研还发现,不同类型企业用户对于眼镜的设计风格需求也不同:比如国企央企白领可能偏于保守,为他们上门提供的眼镜种类多为中规中矩类型;外企的年轻人对于前卫、时尚追求更高,因此对于这类型用户主要提供欧美轻奢类眼镜。

  此外,一线城市与二三线城市企业用户对眼镜需求也不同。欧美时尚眼镜在一线城市更受欢迎,而国内供应商提供的眼镜性价比对于二三线城市而言更贴合需求。

  基于不同用户范畴,樊喆引入不同类型的眼镜,主要品牌类型为:一是从日韩、欧美引进的小众设计师品牌;二是国内供应商提供。引进国外小众品牌眼镜的做法,一方面为满足国外小众设计师作品传入中国的需求,另一方面,也为国内用户提供多样化的眼镜品牌。

  樊喆说道,E光学在日韩、欧美雇用买手,这些买手定期在当地寻找比较火的眼镜设计师,并将设计师的设计图纸传回董事会,如果被看中,E光学则与当地设计师进行签约并将他们的设计引入到中国。

  通过这些方式,E光学聚集500多SKU、100万左右库存,其客单价为1500元左右,毛利占比60%~70%,目前月流水达70万元左右。E光学团队目前有20名成员,未来将陆续入驻广州、上海等地。

  这家公司通过互联网获客和B端渠道缩短了眼镜的流通链条,在保证毛利前提下压缩了成本,线下的实体店可以塑造品牌,形成背书,后期的渠道获客能力能否做好将成为这家公司的核心能力。返回搜狐,查看更多


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