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优衣库:中国内地开店 解密其开店三大秘籍
 

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  作为连锁经营之中的佼佼者,迅销集团全球高级执行副总裁、迅销(中国)商贸有限公司CEO潘宁的总结是,开店之前必须对开店地点进行严格选择,对该地的发展潜力和消费趋势做严格评估;其次,销售和管理以周为单位,反应要快。(《中国经营报》对此进行了采访,创业邦整理。)

  与迅销集团社长柳井正一样,潘宁约一半的时间用在招聘和人才培养上。而作为优衣库(专题阅读)大中华区第二任CEO,潘宁近十年的耕耘,优衣库终于迎来了在中国内地大量、快速开店的扩张期。

  按照优衣库的计划,到2020年,该公司计划在中国内地开出约1000家店铺,目前,这一数字还只有200家。优衣库正进入国内开店的“”时期。以下为潘宁的采访整理。

  无论是在二线城市,还是三四线城市,开店地点都是严格选择出来的。二线城市的店铺拓展,必须具备未来能够发展成一线城市店铺的潜力。为什么?第一是因为消费者购买能力在这里;第二是接受外界的品牌或者信息的欲望是高的,同时这些城市不仅是本身的市场,对周边的市场也有影响力。

  像优衣库在上海有44家店,它不仅为上海的消费者服务,对周边的浙江、江苏,甚至是全国都起到一定的辐射。

  向三四线城市的拓展也一样,我们必须评估好这些城市当下的消费能力和发展潜力。每一间新开的店都会向我汇报,我们的品牌创始人柳井社长也会看每一间新开的店。这看起来决策链条很长,但我们的决定非常快,我们不会扯皮,我们公司的名字fast retailing(快速销售),说明速度是销售的根本。

  我们会非常快,因为优衣库是一家非常严谨的公司,不仅是靠人去管理,更靠过硬的管理系统和管理模式。

  我们同时会接触到一线、二线、三线、四线城市的商家,这些城市未来的发展计划,我们在接触初期已经有了,但具体到何时何地开店,我们要根据这些目标城市的发展状况和我们品牌走过的路,找到开店的最优、最佳结合点。

  这个结合点如果已经到来,我们就马上上马、马上通过。我们的销售节奏以周为单位,不仅是商品、商品企划,包括开店也是。我们每周都有店铺上报,每周都有店铺获批,每周都有新的店铺被“枪毙”。我们在全球都是这样。

  租金昂贵是中国零售行业非常明显的特征,不仅是深圳、广州、上海、北京这些一线城市存在这样的问题。

  但优衣库是一个销售能力极强、集合能力极强的品牌,在我们跟中国业主合作的同时,业主并不只单一看我们能够付出多少租金,而更加期待我们的整体销售额给他带来更多的消费人流。所以在地点上,虽然选择有限,但因为刚才所讲的特征,新业主会因为了解到优衣库销售业绩的稳健而获得安心。

  还有一点,我们其实是一个非常认真、一步一个脚印、毫不浮夸的企业。我每天都在办公室分析数据、跟我们的员工开会,解决销售、店铺扩展方面的难题。所以我们在销售的反应上非常快,因为投入的时间最多。

  优衣库几乎没有加盟商,我们不是不做加盟商,但几乎没有。优衣库在日本有一个加盟商,这个加盟商是我们自己的员工。我们的员工,比如说在店长的领域做了十几年,他积累了一定的经验和财富,那么我们会让他做一个加盟商,把优衣库的一家店铺甚至几家店铺交给他去打理,让他真正成为一个企业的老板,拥有自己的企业、自己的店,在日本是这样“加盟”。

  日本之外,我们一般都是自有店铺。除了个别地区,比如说新加坡、马来西亚以及韩国是GIV的方式选择一个合作伙伴,像在韩国,优衣库跟乐天进行合作。除去这些地区,优衣库百分百自营。

  自营有什么好处?虽然初期投资比较大,需要大量的人才储备,过程也非常艰辛,但自营可以控制所有的东西。所以迅销集团和优衣库的品牌不仅拥有好的商业模式,有很强的成长欲望,优秀的经营管理层,还能将所有人凝聚成一个非常强的经销体系。在这个体系中,我们能够迅速地发现问题、解决问题。

  至于优衣库自己的库存,其实我们2012年就已经感觉到不对,从销售数据上有疲弱的感觉,从2012年3月份开始。照理说3月份开始是春夏单大量上市的好时候,新品上市一般很少打折。但我们觉得形势不对,就开始持续地促销,强化促销,新品刚上市就开始促销。

  别人可能开始还在奇怪,但在促销的过程当中,我们速度最快。最终,库存问题困扰了很多企业,但优衣库没有被“缠住”,这与我们随时都能从整体店铺、每一款产品的销售数据得到的支撑密不可分。

  还有很重要的一点是经营管理的体制。我们非常认真地对待每一家店铺、每一款商品、每一个数据。我们经营管理的周期以周为单位,每周都会把上一周的具体销售情况,每一款、每一个店铺、每一个SKU(库存量单位)进行总结性分析,最终作出本周应该怎样调整,制定什么计划来应对、执行。

  国际化接轨、国际化影响带给中国消费者新的视野,也给优衣库带来用户的新需求他们需要在中国也能够享受到国外的东西,优衣库就提供全球化的东西,让消费者觉得有新感觉,进而得到认可。

  优衣库基本不做对外加盟商,绝大多数店铺都是自营,因此需要招聘和培养大量熟悉服装性能、面料、舒适感、款式、搭配美感等信息并擅长沟通的零售人才。

  向合作企业派出从事产品开发、金融管理等的“匠之队”专才,不仅仅给合作企业下单,也给他们成长的机遇,帮助合作企业改善现有经营管理能力,让他们未来有更好的空间,可以发展得更好、更大。


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