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剖析天猫双十一背后其疯狂的原因
 

  提起双十一相信大家并不陌生,去年的双十一刚过去不久,结果证明这个市场只能用疯狂来形容。

  天猫双11当天拿下了2135亿,京东11月1日到11日的数据是1598亿,小米的数据是52.51亿,再比如网易、唯品会等电商平台都纷纷提交了亿级成绩单,好像一说双11,没有几个亿的战绩都不好意思出来说话了。

  再者是玩法的疯狂,过去消费者的双11狂欢仅仅是盯着手机“干活”,而现在是:“昨晚成功剁手了个包包,节省了XXX元,赶紧去吃个火锅压压惊!”。

  对于线上一体化的解释来讲,物流更快了,在双11期间,消费者从线上买了个包包, 线下就背着这个新到的包包去某餐厅消费了(大多数还是怀着对包包将到的憧憬去线下消费)。只要线上行为延续到线下,触发了新的消费行为,这就是新的线上线下一体化。

  每到双11临近时,很多人以为它的走势受制于整体的经济形势可能会下滑,而实际上,每年双11的走势都是往上的,因为市场的多变性让消费力持续爆发,那么,2018年的双11到底新在哪呢?它的多变性又如何体现?为什么说刚过去的双11将为餐饮业打开一个狂欢的新入口呢?

  环境之新 。早些年双11的外部变化不是圈地的过程,而是带动更多的剁手党一起血拼。环境之新指的是,将一切有需求的非客户转为有购买数据的新用户,再让新用户持续裂变,这也是整个大环境助推双11的意义所在。

  玩法之新 。过去的双11是营造一天的神线玩法集体转为长时效折扣、多级玩法的新狂欢节模式,小米、网易等平台的策略是双11之前有折扣、双11当天有折扣、双11过了还有一个返场特惠。不矜持,是去年狂欢节最大的特性,而且我们还发现,线的主阵地。

  首先我们应该思考双十一是怎么按住消费者的呢?我们通常认为,双11特性的第一改变是从打折的廉价属性,升级为能在特定的节日里给消费者省钱,只有实在且大力度地让消费者看到实际的优惠,这才是双11的意义所在。毕竟,不论在什么时候,任何活动对消费者来说,省钱才是第一源动力。

  其次是我们应该明白双11就像经济学,背后是一个庞大的关系网。比如说,某用户可能感知不到双11,因为他可能没有购物需求,但他可能会被快递公司、电商平台的各种活动氛围笼罩住,这也会让这个用户回到剁手的消费记忆中去。

  在这样的大环境下,用户实则很难完全脱离。因为在这个时间节点,会不停有人提醒你购买,而人这种生物很奇怪,当他被逼疯了的时候,即使他没有购物需求,可能也会故意随便买些东西来让周边的人闭嘴。

  最后,从需求的三角模型看天猫双11 。套用李叫兽的定律,我们看到,有了缺乏感,目标物也有了,继而是用活动来完成最后一步,用消费能力来达成整个消费环节。总之,就是无限给顾客提供消费需求和需求刺激,最后才是为提出的需求营造便利,如饿了么蓝色配送大军等。


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