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揭秘优衣库的限时降价策略
 

  当商品卖相不如计划预期,常见的作法是降低价格,增加销售数量。特别是主打基本款休闲服的优衣库,降价求售这一招经常是药到病除,立即见效。

  基本上,广告单的商品阵容在夹报前两周就定案,但也会将每周会议上报告的异常状况与新提案的降价内容纳入考虑,使得该周广告单商品经常有价格异动或有商品抽换,到了付印前一刻还在斟酌商讨是家常便饭。

  从本周五到下周一,实施4天限时折扣的商品,其销售数量一旦返回计划正轨,就会回到原来的价格。如未回到既定轨道上,有时会继续把折扣延到周四,让它成为本周折扣商品,或是再次降价,甚至祭出最低价。

  广告单售价的最终定案,至今柳井正会长仍参与决议过程。有关柳井正对于不按计划走,卖得不好的商品降价的看法,他在《成功一日可以丢弃》中描述:

  就算是摊在会议桌上准备作降价讨论的商品,出了会议大门绝大多数还是难逃滞销的命运。结果是,为了彻底清仓,商品必须一再降价。

  实际上,越是实务能力高强的商品企划人员,越能在第一时间变更售价以因应。即使这商品没能取得毛利无妨,只要追加其他畅销商品的订单即可弥补。每周一次的会议里,就是不断针对变更售价、追加生产、中止生产这些事情作出决议。

  大部分的人以为优衣库是为了提高营业额,才会每周作优惠活动。其实这是优衣库为了调整各个商品的销售计划与现况的落差,所进行的限时降价。他们与市面上的时装连锁店那种:只要一天的营收计划未达标,就毫无章法限时特卖或全面九折、八折的作法有所差异。

  话题可能有点偏离,不过商品全面折扣的作法,也许真的可以让营业额提高,但只能加持到畅销商品,让它继续热卖,原本就滞销的商品则照常背离计划,因此这一招无法成为滞销商品的根本对策。商品全面折扣促销只是一时的权宜之计,往往接着就是发生畅销商品调度不及、缺货、业绩低迷的情况,这种事在业界屡见不鲜。

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